赢得全新客户订单
进入新的目标客户，创造高质量销售机会，并将其转化为客户订单。
Marketing & Sales Management System
市场与销售体系
从选择聚焦的增长市场开始，贯穿客户认知、采购谈判、成交、使用与复购，最终形成可以持续运行、可以预测的销售增长。
核心判断
市场与销售，不是简单地把产品销售给更多客户
企业真正需要回答的是：在哪里增长，为谁创造什么样的价值，客户为什么愿意改变，怎样把市场推广活动转化为高质量销售机会，以及如何让一次成交发展为长期客户关系。
完整的市场与销售管理，必须把商业战略、客户洞察、需求创造、销售漏斗、关键客户和销售日常管理连接起来。只有这样，增长才不再依赖少数销售人员的经验和偶然订单。
市场与销售全流程框架
市场与销售管理总体框架
以未满足需求和竞争位置为起点，把客户洞察、营销策略、计划与执行连接到增长结果。
市场起点未满足需求商业竞争位置营销与销售人才
框架与洞察
- 客户洞察
- 客户细分
- 客户购买过程
营销策略
- 目标与价值主张
- 产品与服务组合
- 销售资源配置
设计与计划
- 商业组织与渠道
- 营销与销售计划
- 增长分解与预算
执行
- 人才、激励与领导力
- 需求创造与新品上市
- 销售标准工作与定价
- 销售漏斗与预测
回顾审核
- 商业战略审核
- 经营指标审核
- 行动与问题复盘
结果
- 市场份额
- 客户与销售增长
- 盈利能力
商业组织、人才能力、市场与销售工具共同支撑增长
经营结果与客户变化反馈到市场洞察和营销策略，持续修正增长计划。
一个基本增长方程
销售增长不是一个笼统的总目标，而是三类不同的销售增长指标
只有把增长来源拆开，企业才能知道市场、销售、服务和产品团队分别需要做出哪些改变。
扩大
让现有聚焦客户购买更多产品和服务，这包括现有产品和服务的销售增长，也包括向现有客户销售新的产品服务，乃至成套解决方案。
流失
识别客户订单下降和转向竞争对手的原因，主动制定行动减少订单损失。
可持续增长
形成结构清楚、责任明确、可以管理的增长计划。
围绕客户的购买过程
企业在销售产品，客户在完成自己的认知转变与购买决策
客户不会按照供应商内部的部门和流程来做决定。市场与销售必须共同理解客户自身从认识问题到获得结果的全过程。
- 01
认识问题
客户是否意识到现状的代价，以及为什么现在应该改变。
- 02
探索方案
客户如何收集信息、形成客户对供应商的判别标准并如何比较不同的潜在供应商。
- 03
形成共识
不同决策角色（客户的决策者 使用者 影响者）能否就价值、风险与优先级达成一致。
- 04
作出选择
客户根据什么可以确认方案可行、有价值并且风险可控。
- 05
实现价值
成交之后，客户能否真正采用我们的产品或者服务，并且获得客户期望的结果。
- 06
扩大合作
已有的合作能否被验证、复制，并转化为更长期的关系。
一个具体管理方法
销售漏斗不是销售汇报表，而是确认客户购买阶段的统一标准
机会处于哪个阶段，不能只凭销售人员的信心判断。每一步都应当有客户已经完成的行为和事实作为依据。
- 市场
目标客户
符合选择标准，并出现值得关注的问题或变化。
- 线索
有效需求
问题真实存在，价值和紧迫性值得进一步确认。
- 机会
共同探索
关键角色参与，客户愿意共同定义需求和成功标准。
- 方案
价值验证
方案、收益、风险和实施路径得到客户实质性验证。
- 决定
客户承诺
决策条件、资源、时间和下一步承诺已经明确。
管理重点
周度关注机会行动和障碍，月度复盘转化率、周期、预测偏差与资源配置。管理者的任务不是催数字，而是帮助团队提高判断和行动质量。
把个人经验变成组织能力
完整市场与销售体系还需要同时具备这五项能力
增长不能只依靠明星销售。流程、客户洞察、组织、人才和企业文化必须能够共同支持销售增长
流程成熟度
市场与销售使用一致的销售阶段、完成标准、销售工具和评审机制。
战略洞察
团队能够理解行业、客户、竞争对手和增长来源，而不只追逐眼前订单。
组织协同
市场、销售、产品、服务和运营围绕共同销售目标工作。
人才与辅导
明确关键岗位能力，并在实际工作中持续辅导并形成能力。
增长文化
实事求是，围绕销售机会，主动暴露问题，持续学习并对客户综合满意度负责。
自我诊断
您的市场与销售增长，主要问题在哪里？
- 年度销售目标明确，却说不清增长将来自哪些细分市场和客户
- 市场活动很多，但销售线索标准、转化路径和收入贡献不清楚
- 销售漏斗的阶段主要靠主观判断，销售预测经常在月底突然变化
- 市场、销售、产品与服务各有指标，却没有形成共同的对客户不同购买阶段的销售合力
- 关键客户依赖个人关系，没有形成跨职能的客户维护计划
- 会议主要追问结果，没有围绕销售领先指标和问题解决形成有效讨论